• 1.9萬元起家,15年開出120+門店,一個鄭州夫妻煙酒店的逆襲
    2023-09-09 07:27:16    騰訊網

    對標“酒業Costco”,他總結出了“九字訣”。

    文|云酒頭條商業中心


    (相關資料圖)

    (ID:YJTT2016)

    2007年12月,30歲的池金清投資1.9萬,在鄭州開出了金輝酒業第一家夫妻煙酒店——“商城路店”。

    煙酒店開張后,既無名酒優勢也沒有經營亮點,生意乏善可陳,池金清夫婦就和當時鄭州成千上萬個煙酒店老板一樣,依靠起早貪黑和勤進快銷維持生存,80平米門店年銷量始終徘徊在600萬上下,甚至一度瀕臨倒閉。

    如何才能擴大店面,做大做強?池金清反復思考這一問題。

    池金清22歲便來鄭州闖蕩,擺過地攤上過財經學院,非常善于總結和學習。一個偶然的機會,他看到介紹美國Costco(好市多)貨倉式經營的相關書籍,其中關于倉儲式營銷模式的介紹,一下打通了他的“任督二脈”。池金清隨即將煙酒店改名為金輝名酒貨倉,按照倉儲式經營對門店進行改造升級,當年銷售額便突破2000萬。

    2012年,找到感覺的池金清準備“豪賭一把”,提出了“四個一”工程:向銀行貸款100萬元,開一家1000萬元規模的店,把銷售額做到1個億,利潤做到1000萬,三年后這些目標都實現了。2012年至2019年間,金輝名酒貨倉年均復合增長率超50%。

    2019年,公司占地8000多平米的運營總部港啟動,金輝名酒貨倉升級為金輝云酒貨倉,公司成立“作馬供應鏈公司”啟動特許經營。

    2020年至今,經歷三年疫情,但金輝依然跑出了加速度。2021-2022年公司持續迭代,金輝云酒貨倉利用大數據、云計算技術,全面導入O2O模式,線上線下一體化運營,提出“立足鄭州、深耕河南、目標導向、精益思維”的戰略升級目標。

    截至2023年7月,金輝酒業擁有120多家門店,其中鄭州超過90家,最遠門店開在西藏,員工團隊增長到近1000人。

    進入2023年,公司又提出用5年時間,實現“千家門店、百億營收、百億市值”的戰略規劃,勵志成為國家級酒類流通行業一線品牌。

    池金清打造酒業Costco的夢想,正在一步步變為現實。云酒頭條(微信號:云酒頭條)深入河南金輝酒業,發現了關鍵的“九字訣”。

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    會激勵

    讓員工自己當老板

    “打造千家店、為當股東干”這句話作為金輝酒業核心價值綱領,凸顯了公司和員工的關系。

    也就是說,金輝酒業打造千家門店的初心,就是為員工搭建創業平臺,讓員工有當上老板的機會。

    如何讓員工“以公司為家”,激勵成為關鍵。池金清出生于河南農村,很早就有擺地攤經商的經歷,同時又在大學系統學習過市場營銷。在他看來,只有員工將公司的事當成“自己的事”,公司才能真正地凝聚人心,讓員工為之奮斗。

    敢于重獎,是激勵的第一步。

    在河南酒圈,金輝酒業銷售團隊以“狼性強”“敢于闖”、善于拿大單、提成高、獎勵重、福利好著稱。

    2016年,金輝酒業當時僅有22家店,當年收入最高的店長年收入達到82萬元,公司特意獎勵了她一臺寶馬5系,以至于在行業內大家都稱她為“寶馬姐”。伴隨金輝酒業的發展,公司更是以重獎來激發員工斗志。2022年員工個人銷售突破4000萬的有多人。2021-2022年,為了激勵員工,公司一次性購買了24輛寶馬、5輛紅旗獎勵。

    更能體現金輝酒業培養員工當老板的,是其獨特的“店長對賭承包制”。

    金輝酒業每開一家新店,都會舉辦門店競拍大會,對有意競爭店長的員工進行目標業績競拍。公司結合員工承諾業績目標、門店基礎、店長競選人及門店團隊的業務能力等綜合因素,最終確定店長人選。主管行政和銷售的兩位店長選出后,需要繳納對賭保證金。如果期滿經營目標達成公司退回保證金,如果超額完成則雙倍返還保證金。

    換句話說,金輝人人都可以當老板,只要有能力,就有當股東分紅的機會。

    “店長對賭承包制”的推出,無疑在內部引入競爭機制,為希望脫穎而出的員工提供了發展通道。公司現有近300位員工持股,有的是在單店入股,有的是在總公司入股,員工持股金額超過1000多萬,帶來了豐厚的回報。

    當然,金輝酒業大力激勵員工的同時,也對員工提出了高標準考核。員工當月進入銷售前10名公司給予重獎,如第二個季度沒有保持業績就要退出獎勵,這也讓員工為留在前10名始終面對壓力,要保持旺盛的斗志。

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    會學習

    思想領先才能真正領跑

    走進金輝酒業,公司文化墻上凸顯這樣一段話“學識決定格局、格局決定布局、布局決定結局、結局決定人生”,在酒類流通企業中,金輝酒業以善于學習、善用培訓著稱。

    在金輝酒業,員工入職后都要參加不同類型的培訓,培訓內容除白酒歷史文化、產品知識、銷售技巧,還包括《大學》《論語》《道德經》以及白酒詩詞等。公司要求員工必須背誦部分內容,人資和督導部門會定期進行抽查。

    池金清本人,更是以身作則,將學習和培訓發展作為金輝酒業核心競爭力之一。

    2011年,池金清被朋友邀請參加一場學習,通過老師專業講解,他對企業經營管理提高了認識,收獲頗豐,后來才得知培訓是收費的,朋友幫他墊付了錢。這也啟發了池金清,學習和培訓能改變一個人的認知,而團隊認知的改變,往往是企業快速發展的基礎。

    池金清將培訓作為賦能員工、賦能團隊的工具之一。截至目前,金輝酒業已累計投入3000萬用于學習培訓。2023年,金輝酒業攜手一家A股上市公司,簽訂了千萬級培訓計劃。在金輝,管理干部只要達到一定要求和級別,公司會出資安排其到長江商學院、人大經管學院、鄭州大學MBA等參加培訓,提升自身經營管理水平和綜合素養。公司要求干部參加培訓后,必須在內部對員工再次轉訓,傳授知識賦能團隊成長。

    池金清表示,酒類流通企業的競爭,很大程度是企業家和員工認知水平的競爭,只有思想領先才能市場領跑。同時,思想領先不單單局限于老板本人,更要賦能給員工甚至客戶,只有這樣,才能打造一支高瞻遠矚、能打硬仗的鐵軍。

    金輝酒業通過學習培訓,重新建立了企業、團隊、客戶生態鏈,成為公司穩健發展的動力。

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    心服務

    精耕細作市場

    漫步鄭州街頭,消費者每走進一家金輝云酒貨倉,都會被其獨有的貼心服務撲面而來。

    品鑒服務:為會員提供酒水等產品的品鑒服務;沙龍服務:為會員提供小型沙龍活動;餐飲服務:為會員提供健康餐飲、私密聚會服務;儲酒服務:為會員提供酒窖封藏儲酒服務;定制服務:為會員提供個性定制服務。

    此外,所有金輝酒業門店都為消費者提供免費咖啡、茶水、紅包、檔案袋、打火機、愛心衛生間等,最大限度滿足消費者需求。

    在金輝酒業有一個人所皆知的故事,一位消費者到門店使用愛心衛生間,對店員服務非常贊賞,當時便買了些酒,一來二去大家熟悉以后,這位客戶一年在金輝酒業采購了上百萬酒水。

    同理,公司推出免費咖啡、礦泉水等,都是為通過服務增強消費者黏性。

    在池金清看來,金輝酒業120多家門店,每家門店都是一個服務端口,公司更像一個平臺。除五大基礎服務外,還有更多為客戶服務賦能的工具,具體包括:會員名酒上門鑒定、積分抵現、會員生日禮、品牌俱樂部活動、獨立茶室品茗、節日專屬禮、私享品鑒特權、私董會圈層、資源共享特權等。在公司運營總部港,還專門設置了品鑒區和餐飲包間,每天客戶都有品鑒、沙龍、培訓等活動展開。

    以私享品鑒特權為例,符合要求的會員,每季度享有1場名酒私享品鑒特權。公司為客戶提供商務招待,菜品和酒水都由金輝承擔。如果客戶等級更高,還可以通過私董會圈層、資源嫁接,共享金輝酒業資源。

    池金清表示,金輝酒業定位國內倉儲式酒類連鎖運營開創者,店面零售在營收中占比在20%以內,客單價達到1800元以上,主要依靠團購、企業定制、大客戶動銷,這就對公司服務提出了非常高的要求。

    公司對客戶服務的原則是“員工分層”“產品分類”“客戶分級”,通過分層分級精耕細作,真正做到合適的員工將滿意的產品賣給匹配的客戶,實現名酒與自營品牌的套餐搭配組合,使公司獲得營收和利潤的雙增長。

    從2007年進入酒類創業到2023年開出120多家門店,池金清用16年,實現從夫妻店到酒業Costco的逆襲。金輝酒業成功的底層邏輯何在?

    池金清提到,Costco是倉儲式連鎖運營創始者,公司堅持成本控制、高效運營、員工忠誠度以及客戶至上,其成功離不開與供應商的直接合作、會員制度的引入和對員工的重視和培養。

    金輝酒業作為中國酒類流通行業最接近Costco的企業,采用80%跟隨加20%創新策略,學習Costco成功經驗,“九字訣”是對公司經營管理的部分總結。下一步,金輝酒業將不斷與時俱進迭代升級,真正向中國酒類連鎖第一陣營發起沖擊。

    你怎么看金輝酒業倉儲式運營轉型的成功經驗?文末留言等你分享!

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